Pourquoi être persuasif est plus important que d’avoir une bonne idée

juin
30, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs d’entrepreneurs sont les leurs.

En tant que chef de produit d’abord chez Google, puis Reddit et Pinterest, Tyler Odean connaît une chose ou deux sur le pouvoir de persuasion.

Le secret, dit-il, n’est pas tellement d’avoir une idée qui change le monde. Il s’agit de mettre les gens sur la même page.

“La réalité est que des visionnaires comme Steve Jobs n’ont pas réussi parce qu’ils pensaient à quelque chose d’incroyable et d’original à partir de rien”, a déclaré Odean dans une interview en 2018. “Ils étaient plutôt doués pour persuader constamment de nombreuses personnes de les suivre. leur voyage vers quelque chose d’étonnant et d’original. “

Odean donne des conférences sur la persuasion depuis des années, s’inspirant des principes énoncés par le psychologue Daniel Kahneman dans son livre, Thinking Fast and Slow.

Kahneman soutient que le cerveau a deux systèmes pour faire l’expérience de l’information: le système 1 est rapide, automatique et principalement inconscient. Le système 2 est lent et délibéré et nécessite une réflexion plus approfondie et plus analytique.

Quand il s’agit de construire un argument ou un message, être logiquement correct ne suffit pas. Bien qu’une idée puisse plaire au système 2, vous avez également besoin du système 1 à bord.

“Quand nous regardons ce que les visionnaires réussissent vraiment, ils nous donnent un plan confiant, cohérent et cohérent qui nous fait nous sentir en sécurité”, explique Odean.

«Nous leur faisons confiance non pas parce que leur vision est parfaite, mais parce qu’ils la contrôlent. Ils communiquent clairement sans nous donner toutes les réponses. Ce que la plupart des gens considèrent comme une vision, c’est en fait de la persuasion. »

Pour être un entrepreneur prospère, il ne suffit pas de convaincre les gens d’acheter votre produit ou d’investir dans votre entreprise. Cela signifie créer un réseau profond de connexions enthousiastes à propos de votre idée et la voir grandir. Voici quelques idées pour commencer.

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Établir la crédibilité

En plus du pathos (l’appel à l’émotion) et des logos (arguments logiques), Aristote croyait que le bon caractère, ou l’éthos, était l’un des trois principaux piliers du discours persuasif. En effet, quel que soit le raisonnement ou la logique d’un argument, il importe peu que le public ne fasse pas confiance à la personne qui le fait.

Dans son désormais célèbre TED Talk sur la réforme du système de justice pénale, l’avocat des droits de l’homme Bryan Stevenson ne s’ouvre pas sur une liste de diplômes qu’il a obtenus ou sur des récompenses prestigieuses qu’il a remportées, mais en disant: «Je passe la plupart de mon temps en prison, en prison , couloir de la mort. Je passe la majeure partie de mon temps dans des communautés à très faible revenu dans des projets et des endroits où il y a beaucoup de désespoir. »

Ces informations sont beaucoup plus importantes pour les auditeurs qui ne savent pas qui il est, ni pourquoi ils devraient faire confiance à ce qu’il dit.

Bien entendu, un autre élément essentiel de l’établissement de la crédibilité est l’honnêteté. Un seul mensonge ou une fausse déclaration peut souvent suffire à nuire de façon permanente à la réputation professionnelle.

Comme l’a déclaré Warren Buffett: “Il faut 20 ans pour se forger une réputation et cinq minutes pour la ruiner.”

Écoutez vraiment

Lorsqu’il s’agit d’être persuasif, il est important de montrer aux gens que vous pouvez apporter une vraie solution à un problème.

Pour le faire efficacement, vous devez écouter votre public afin de vraiment comprendre ce dont il a besoin et comment vous pouvez l’aider.

La plupart d’entre nous surestiment notre capacité d’écoute. Mais c’est une compétence importante à cultiver si nous voulons être persuasifs.

Lorsque vous parlez à quelqu’un, accordez-lui toute votre attention. Regardez-les dans les yeux et utilisez leur nom tout au long de la conversation. N’interrompez pas. Cela envoie le message que vous appréciez cette personne et son opinion.

De plus, la recherche montre que si vous voulez persuader quelqu’un, il vaut mieux écouter attentivement et répondre en fonction de son point de vue. Avec le temps, la confiance qui se construit grâce à une écoute attentive permettra au leader d’influencer les décisions.

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Rendez votre voix efficace

L’un des grands avantages de l’art de la persuasion est qu’il n’a pas beaucoup changé au cours des 2 000 dernières années. C’est en partie grâce à la nature fixe de notre durée d’attention.

«Aristote avait découvert qu’il existe des limites assez universelles à la quantité d’informations que tout être humain peut absorber et conserver», a écrit Edith Hall, professeur au King’s College, dans Aristote’s Way. “En matière de persuasion, moins c’est toujours plus.”

Lorsqu’il a fait valoir un point de vue convaincant, Aristote a déclaré qu’un argument devrait être exprimé «de la manière la plus compacte et le moins de mots possible».

Pour ce faire, supprimez chaque mot superflu de chaque message que vous envoyez. Parce que, selon Odean, si l’argument que vous faites est trop dense, le système 2 sera appelé pour l’analyser, et le système 1 n’aura même pas la chance de prendre un élan.

Dans cette veine, Aristote a également observé que la première chose que vous dites est la plus importante, car «l’attention se détend partout ailleurs plutôt qu’au début». En d’autres termes, ouvrez fort, car c’est à ce moment que votre public est le plus captif.

Raconter une histoire

Lorsque vous faites appel au système enfantin 1, il n’y a presque rien de plus efficace qu’une histoire bien racontée. Les gens prêtent attention différemment lorsqu’ils entendent un récit au lieu de se limiter à des faits, en particulier lorsqu’il s’applique directement à leurs intérêts. Selon une analyse de 2014 des 500 conférences TED les plus populaires de tous les temps, les histoires représentaient 65 pour cent de la conversation du locuteur moyen.

Comment utiliser la narration pour la persuasion? La clé est de créer des liens entre ce que pense votre public, ce qu’il croit déjà et ce que vous voulez qu’il croie. Ajoutez des faits qui ajouteront de la crédibilité, en utilisant vous-même ou quelqu’un que vous connaissez.

En ce qui concerne le choix d’une histoire, une bonne règle de base est que le contenu le plus personnel est le plus pertinent.

Comme l’a dit le conservateur de TED, Chris Anderson, «les histoires qui peuvent générer la meilleure connexion sont des histoires sur vous personnellement ou sur des personnes proches de vous. Les histoires d’échec, de maladresse, de malheur, de danger ou de catastrophe, racontées de manière authentique, précipitent un engagement profond. »

Soyez confiant

Pour que les autres croient en vous, vous devez croire en vous.

Cela peut sembler hokey, mais c’est vrai. Pensez-y: êtes-vous plus susceptible de croire en quelqu’un qui semble anxieux ou incertain, ou en quelqu’un qui parle avec autorité?

Lorsque vous parlez, les gens commencent à prendre des décisions en fonction de la façon dont vous communiquez. Pour projeter la confiance, parlez calmement et en phrases claires et simples. Le but n’est pas de ressembler à un robot, mais à une personne compétente, préparée et informée. Essayez d’éviter les adjectifs de remplissage tels que «comme», «euh» et «vous savez». Si cela peut vous aider, définissez ce que vous avez l’intention de dire avant de le dire.

Même si vous êtes rempli de doute, vous pouvez le simuler – jusqu’à ce que, finalement, il semble authentique.

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