4 Erreurs courantes de lancement de produit B2B et comment les contourner

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Un lancement de produit est une étape importante pour toute entreprise, le début de nouvelles opportunités et possibilités. Bien que passionnants, les lancements de produits sont également complexes et à plusieurs niveaux, nécessitant beaucoup de préparation et de recherche.

Selon la Market Research Association, seuls 40% des produits développés arrivent sur le marché, et sur ces 40%, seuls 60% généreront des revenus. Bien que cela puisse être en partie lié au produit lui-même, la façon dont vous lancez un produit est un facteur de ses performances. Nous examinerons les faux pas courants lors de la planification des lancements de produits et comment les éviter.

1). Fais tes devoirs

L’étude de marché est la pierre angulaire d’un bon marketing. Il peut y avoir de nombreuses raisons pour lesquelles un lancement de produit ne se déroule pas comme vous le souhaitez, mais au cœur de nombre de ces raisons de mauvaises performances, on constate que peu de temps a été consacré à la recherche.

Il existe de nombreuses questions auxquelles une recherche insuffisante peut laisser sans réponse ou avoir une réponse incorrecte. Ces questions comprennent:

Le public cible est-il ciblé? Les points faibles de l’industrie et du public sont-ils traités? Un produit similaire a-t-il été mis sur le marché? Si oui, comment ce produit semble-t-il fonctionner? Des études de marché et des tests bêta ont-ils été menés? Les résultats sont-ils conformes à la stratégie et au message de lancement? Y a-t-il eu des résultats ou des constatations qui n’ont pas été abordés? Toutes les équipes concernées ont-elles été associées au processus?

Résoudre les problèmes qui surgissent grâce à des tests d’utilisateurs ou à des recherches ne signifie pas que votre produit ne réussira pas. Relever ces défis rend votre produit plus fort et plus facile à commercialiser.

2). Focus sur les quatre principes fondamentaux

La messagerie, le positionnement, les personas et l’image de marque sont les éléments essentiels de toutes les activités de marketing. Cependant, lorsque vous lancez un nouveau produit, vous devrez peut-être effectuer des recherches supplémentaires et créer des versions de ces principes fondamentaux pour soutenir le lancement. Vos personnalités de marque ne répondent peut-être pas tout à fait aux attentes réelles de vos acheteurs.

Cela ne signifie pas partir de zéro, mais plutôt modifier des éléments des fondamentaux pour qu’ils correspondent à la vision et à l’identité du produit lui-même. Il est important de créer des messages qui font avancer votre produit. Bien que les fonctionnalités de votre produit soient excellentes, ne vous concentrez pas trop sur celles de votre messagerie. Au lieu de cela, il est important de montrer à votre public comment il peut bénéficier de l’utilisation de votre produit.

Ce n’est jamais une mauvaise idée d’intégrer les valeurs fondamentales de votre entreprise dans votre positionnement produit. Avoir un message cohérent à travers votre entreprise et votre gamme de produits crée un sentiment de confiance dans votre public qui ne peut qu’élever et renforcer le marketing de votre nouveau produit.

3). Planification de votre plan marketing

La nécessité de commercialiser votre nouveau produit est évidente pour la plupart. Cependant, un oubli commun peut reposer trop fortement sur les ventes sans leur fournir les matériaux dont ils ont besoin pour réussir ou ne pas avoir de plan de marketing stratégique en place avant et après le lancement.

Les ventes sont un élément essentiel des accords de scellement. Mais sans matériel approprié, ils n’ont que leur voix et la perspective est laissée sans rien à emporter. Même les meilleures conversations peuvent être perdues si un prospect ne peut pas trouver les bonnes informations sur votre site Web ou n’a pas la permission de regarder avant de passer aux étapes suivantes.

Assurez-vous que votre plan marketing de lancement de produit est réfléchi et exécutable. Il doit s’agir d’un calendrier très détaillé, tenant compte de toutes les heures dont vous aurez besoin pour planifier, gérer et créer les livrables. Il doit également détailler les livrables nécessaires, ce qui sera accompli grâce à ces actifs, et communiquer le budget et le calendrier. Certains peuvent s’étonner de la rapidité avec laquelle les coûts peuvent s’additionner et du temps que peut prendre la création d’un livrable de haute qualité.

Il est également important au début de la planification de fixer des objectifs clairs et réalisables. Établissez les paramètres importants pour le lancement et déterminez ce qui en fera un succès. Une fois ces points de référence définis en place, vous pouvez facilement mesurer vos résultats au fur et à mesure qu’ils arrivent. Les mesures courantes tournent généralement autour du nombre de clients ou de ventes qui arrivent au cours d’une période. Ils peuvent également impliquer l’engagement des prospects, tels que les clics, les visites de pages Web, les ouvertures d’e-mails ou les visiteurs uniques du site Web. Des outils tels que Google Analytics fournissent une mine d’informations gratuites sur votre trafic Web, tandis que CRM et la plupart des applications de service de messagerie fourniront des résultats de performances de messagerie.

4). Ralentissez et profitez du lancement

Les délais, les budgets, les jalons et d’autres priorités peuvent peser sur l’équipe lors de l’élaboration du plan de lancement. Lorsque vous planifiez votre lancement, assurez-vous que chaque membre de l’équipe comprend clairement son rôle, ses responsabilités et les étapes à franchir. Tous les aspects ne peuvent pas être pris en compte, mais la grande majorité de votre plan ne devrait pas être une surprise. Cela permet à l’équipe d’avancer avec des obstacles limités et moins de facteurs de stress.

De nombreux lancements sont centrés sur un événement, mais un lancement trop tôt lors d’un événement peut faire plus de mal que de bien. Si un produit n’est pas tout à fait prêt ou si la bonne équipe ou les bons actifs ne sont pas en place, on risque de perdre son audience et potentiellement de nuire à la réputation de sa marque. Si vous avez payé pour un événement mais que le produit n’est pas prêt, vous pouvez essayer de négocier une partie de votre acompte auprès des organisateurs de l’événement ou encore utiliser l’espace comme une sorte de «teaser» que le produit arrive. La créativité est la clé.

La chose à retenir est la suivante: ne vous précipitez pas sur ce qui n’est pas prêt. Personne ne veut ajuster les jalons, mais un bref report qui peut ajouter des coûts supplémentaires et de la frustration est bien meilleur que de lancer un produit qui n’est pas à la hauteur des normes de votre entreprise et des attentes du public.