Comment préparer votre pipeline de ventes pour 2021

septembre
28, 2020

6 min de lecture

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En raison des ravages causés par la double crise de 2020 – l’urgence sanitaire mondiale et la récession économique – chaque entreprise a été contrainte de changer sa façon d’aborder les ventes.

Plus précisément, les crises ont complètement bouleversé la planification des ventes des entreprises. Les économies du monde entier rouvrent prudemment, mais les entreprises de quatre secteurs spécifiques – restaurants, fabrication, vente au détail et voyages – pourraient faire face à une reprise longue et difficile. Ces industries, qui ont été les plus durement touchées par la récession, pourraient mettre plus de cinq ans à rebondir aux niveaux de PIB précédents.

Les entreprises qui n’avaient pas de plan d’opérations d’urgence flexible ont été considérablement touchées. Il est toujours plus facile d’établir un plan avant qu’il n’y ait un problème et de procéder à des ajustements au fur et à mesure que d’essayer de créer un plan au milieu d’une crise – ou simplement d’essayer de le résoudre. Cela dit, il y a des leçons à tirer de ces exemples que vous pouvez appliquer à votre propre stratégie de vente et à votre plan d’urgence pour l’avenir.

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L’importance de la communication avec les clients

Les entreprises qui ont rapidement ajusté leurs plans de vente se sont bien mieux comportées ces derniers mois que celles qui n’ont pas pivoté. Ils ont rapidement contacté leurs partenaires, clients et fournisseurs; travaillé avec agilité; définir de nouvelles attentes; et trouvé différentes façons de générer des revenus. En communiquant tôt et souvent, ces entreprises ont pu se concentrer sur de nouvelles opportunités, produits et segments de clientèle.

En conséquence, ils ont limité leurs pertes et même réalisé des gains positifs dans certains cas. Cependant, ceux qui ont continué à opérer selon une approche «business as usual» pendant trop longtemps ont été laissés dans la poussière par des concurrents qui ont mieux adapté leur planification et leur exécution.

En réponse à nos crises actuelles, il est impératif de réorienter vos efforts de vente pour vous aligner sur les nouvelles façons de stimuler les ventes en période de récession. Plus vous apportez d’ajustements maintenant, mieux vous serez préparé pour 2021. Voici quatre suggestions pour vous aider à démarrer:

Élaborer un plan de vente de reprise de crise avec des scénarios hypothétiques

Les entreprises qui réussissent mieux aujourd’hui ont été en mesure de répondre rapidement et avec agilité aux crises de 2020, car elles avaient des plans en place et un leadership qui pouvait exécuter ces plans. En élaborant dès maintenant un plan de reprise des ventes en cas de crise, vous vous assurerez que votre entreprise peut agir rapidement si les choses s’aggravent. Il faut généralement trop de temps pour déterminer ce que vous devez faire au milieu d’une crise croissante, donc les efforts consacrés à l’optimisation de votre stratégie de vente aujourd’hui vous permettront d’économiser du temps et de l’argent à l’avenir.

Selon une étude de Deloitte, seulement 49% des répondants à une enquête ont déclaré que leurs entreprises avaient mis en place des plans pour d’éventuelles crises. De plus, cette recherche a montré qu’environ un tiers des répondants n’étaient pas sûrs d’avoir un plan de gestion de crise. La préparation est trop critique pour être incertaine.

C’est le moment de prendre du recul et d’avoir une vue de 30000 pieds de votre entreprise et de ses points faibles potentiels. Une approche réfléchie de la gestion des risques portera ses fruits en protégeant vos employés, clients et parties prenantes lorsque des temps turbulents surviennent.

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Créer un environnement de vente à distance durable

La plupart des entreprises ont développé une sorte d’environnement de travail virtuel, mais beaucoup d’entre elles sont des correctifs chaotiques à court terme qui ne sont pas configurés pour la longévité. Évaluez les normes de travail virtuel de votre entreprise et voyez les changements que vous pouvez apporter pour vous assurer que vos employés réussiront à l’avenir, quel que soit le temps dont ils auront besoin pour travailler virtuellement.

Vos outils de réunion virtuelle sont-ils de haute qualité? Vos vendeurs les utilisent-ils à leur plein potentiel? Avez-vous trouvé une formation spécifique pour maximiser la valeur de vos solutions virtuelles?

De nombreuses entreprises disent qu’elles feront du travail à distance une option pour les employés, même après la réouverture complète de l’économie et le retour aux bureaux en toute sécurité. Twitter, par exemple, a déclaré qu’il permettrait à ses employés de travailler de chez eux en permanence. Bien que l’entreprise envisage de garder les bureaux physiques ouverts en tant qu’option pour les travailleurs, le travail à distance sera une option tant que le poste associé le permet.

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Évaluez l’efficacité avec laquelle vos clients peuvent «essayer» votre produit

Dans le cadre de toute stratégie de vente, il est essentiel que les clients potentiels puissent découvrir votre produit avant d’acheter, que ce soit physiquement via un compte de démonstration ou en lisant des avis et en parlant à d’autres clients satisfaits. Demandez-vous dans quelle mesure vous pouvez reproduire ces tests en personne avec vos outils numériques. Vos commerciaux savent-ils, par exemple, comment fournir des démos virtuelles d’une manière qui les aide à faire avancer plus rapidement les prospects dans l’entonnoir?

Lorsque la crise sanitaire mondiale a contraint le monde à fermer, le détaillant West Elm a adopté une approche innovante pour se connecter avec les clients et les laisser interagir avec ses produits. La société a commencé à offrir des consultations de conception virtuelle et a créé un nouveau «planificateur de salle» virtuel sur son site Web, permettant aux utilisateurs d’interagir avec les produits et de les visualiser chez eux. Trouvez des moyens de vous connecter avec les consommateurs et laissez-les se sentir engagés avec votre produit et votre marque, et vous pouvez réussir la transition vers la nouvelle norme sans perdre de vue.

Donnez à votre équipe de vente la formation dont elle a besoin pour conclure des affaires en période de récession

Pour la plupart des vendeurs, l’idée d’être enchaîné à un bureau 24/7 est un cauchemar absolu. La raison pour laquelle ils se sont lancés dans la vente au départ était de sortir sur le terrain, de parler aux gens et de nouer des relations – ce qui est presque impossible pendant une situation de quarantaine ou de verrouillage.

Aidez-les à s’adapter en leur apprenant à diviser les présentations en plusieurs appels. Pendant que vous y êtes, encadrez-les sur la façon d’utiliser les évaluations mensuelles pour suivre le fonctionnement de certaines tactiques. Ensuite, assurez-vous d’utiliser la technologie pour mettre en valeur les réussites de votre équipe lors de réunions à main levée et de visites de cadres.

Plus votre entreprise est agile, plus elle peut rebondir rapidement dans la tourmente. En prenant le temps maintenant d’évaluer la préparation de votre entreprise à une récession ou à des conditions de marché volatiles, vous pouvez la mettre sur la bonne voie. Cela vous permettra de donner à votre équipe de vente les moyens de réussir avec un plan d’opérations d’urgence, ce qui devrait vous faire gagner encore plus de temps et d’argent en prévision des crises actuelles et futures. En fin de compte, ces étapes proactives aideront votre entreprise à survivre et à réussir – quoi qu’il arrive.

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